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Relancer un acquéreur potentiel : quand, comment et pourquoi ?

Dernière mise à jour : 26 avr.

Parmi vos missions en tant qu'agent immobilier, les visites des biens ne sont que la partie émergée de l’iceberg. En réalité, vous consacrez beaucoup de temps à la relance des prospects, dont les acquéreurs potentiels ! Vous vous demandez parfois quand les contacter et de quelle manière, le tout sans paraître trop insistant ? Nous vous livrons tous nos conseils pour relancer un acheteur potentiel en immobilier dans cet article !



Quand relancer un acquéreur potentiel ?


Conclure la visite d'un bien avec un nouveau rendez-vous


Eh oui, la première relance commence juste après la fin de la visite d'un bien ! Tout au long de celle-ci, vous avez récolté des informations sur votre interlocuteur, son ressenti, ses attentes, etc. Cela vous permet de découvrir votre prospect et de savoir :

  • S'il est intéressé ou non par le logement visité ;

  • Quels autres biens immobiliers vous pourriez lui présenter.

Que la visite soit concluante ou non, convenez avec lui d'une date à laquelle vous pourrez le rappeler afin de faire le point et de continuer à l'accompagner dans sa recherche. Votre client se sentira pris en considération et, en prime, vous êtes sûr qu'il sera disponible lors de votre prochain appel !


Prévenir l'acquéreur potentiel de vos prochaines relances


Votre prospect n'a toujours pas trouvé sa maison du bonheur et vous n'avez rien à lui proposer actuellement ? Ne vous contentez pas d'un simple : "jetez un œil à nos annonces de temps en temps" ! Indiquez-lui que vous le relancerez en précisant : les objectifs, la fréquence (comme une fois par semaine ou tous les quinze jours) et les moyens utilisés (appel, texto, e-mail, etc.). Ainsi, vous faites d'une pierre trois coups :

  • Vous déterminez le type de communication à privilégier ;

  • Vous savez quand et à quel moment revenir vers lui ;

  • Le prospect vous donne son accord pour être relancé et est satisfait par votre accompagnement personnalisé.

Invitez les potentiels acheteurs à s'abonner à la page Facebook de votre agence immobilière ou bien à votre newsletter par exemple. Après avoir vu un post sur vos dernières exclusivités, ils sont susceptibles de revenir vers vous avant même d'être relancés !


Se mettre à la place du prospect


On ne le répétera jamais assez, mais faire preuve d'empathie est primordial pour un agent immobilier. Ainsi, mettez-vous à la place de votre acheteur potentiel : aimeriez-vous recevoir un appel, un SMS et un e-mail par jour durant cinq jours suite à une visite ? Certainement pas. Veillez donc à doser vos relances, en faisant appel à votre propre expérience. Votre rôle est de guider vos clients, sans que ces derniers ne se sentent pressés.


Privilégier les moments où vous êtes proactif


Effectuer les relances en respectant les horaires de vos prospects c'est bien ; tenir compte également de votre état d'esprit c'est mieux. Nous avons tous des moments dans la journée où nous sommes plus productifs que d'autres. Ainsi, réalisez vos relances lorsque vous vous sentez suffisamment concentré et prêt à défendre les biens à la vente dans votre agence !


À présent que vous disposez de quelques pistes pour relancer votre futur acquéreur au moment opportun, intéressons-nous à la grande question que tout agent immobilier se pose : comment s'y prendre pour relancer un prospect et par quel moyen ?



Comment relancer un acheteur potentiel en immobilier ?


Préparer son discours avant de contacter le prospect


Vous vous apprêtez à relancer un contact ? Que ce soit de vive voix ou par message, il est important de faire le point avant de vous lancer. Mettez-vous à la place de votre interlocuteur : un message percutant et pertinent, qui cerne immédiatement vos attentes, retiendra plus facilement votre attention qu'une relance froide et impersonnelle. Ainsi, notez-vous les éléments suivants :

  • Les critères de recherche du prospect ;

  • Son budget, ses freins, etc. ;

  • L'objectif de votre relance : décrocher une offre d'achat, proposer un bien immobilier à la vente ou alors savoir où en est le prospect dans ses recherches ;

  • Les arguments qui sont susceptibles de lui faire réaliser l'action souhaitée.

Et si cela ne fonctionne pas ? Eh bien, Rome ne s'est pas construite en un jour. Testez, apprenez, analysez, etc.  À moins que le prospect exprime son refus, restez confiant et persévérez ! Un petit conseil lorsqu'il s'agit d'une relance téléphonique : terminez toujours l'entretien en convenant d'un nouveau rendez-vous.


Quid des techniques pour "presser" les futurs acquéreurs ?


Suite à la visite d'un bien immobilier, il peut être tentant de "mettre la pression" aux potentiels acheteurs pour accélérer la vente. Certains agents immobiliers se montrent insistants, multiplient les relances et prétextent que d'autres clients sont intéressés par le logement. Cette méthode peut inciter le prospect à :

  • Se braquer et ne plus solliciter vos services pour acheter une maison ;

  • Ou bien à se précipiter et faire une offre d'achat, sans vraiment y réfléchir.

Dans le dernier cas, l'acquéreur est susceptible d'user par la suite de son droit de rétractation : vous aurez ainsi perdu du temps et donnez de faux espoirs au vendeur.


Gardez à l'esprit que vous devez penser à l'intérêt du vendeur, mais aussi de l'acheteur. Pour quelles raisons ce dernier devrait acheter le bien que vous lui avez présenté ? Quels avantages possèdent cette maison que les autres sur le marché n'ont pas ? Pourquoi votre client ne devrait pas passer à côté de ce logement ? Bref, vous lui démontrez que votre rôle est de le conseiller et l'aider à ne pas rater sa résidence idéale.


Varier les supports de communications en immobilier


Par téléphone

C'est le moyen de communication a privilégié, surtout si l'objectif de votre relance est d'obtenir une offre d'achat ! L'avantage est qu'il y a un réel échange avec votre interlocuteur, vous permettant de mieux cerner ses attentes et de développer votre argumentaire.

Néanmoins, il y a quelques inconvénients avec cette méthode : le prospect risque de ne pas répondre ou bien de filtrer vos appels. Certaines personnes ne répondent pas aux numéros inconnus et ne rappellent que si un message vocal est laissé. En conséquence, veillez à bien préparer le message à laisser si vous tombez sur le répondeur : il doit donner envie à l'acquéreur potentiel de vous rappeler !


Par e-mail

L'e-mail de relance est recommandé suite à des appels restés sans réponses, ou bien pour tenir informés vos prospects et clients des derniers mandats et actualités de votre agence immobilière (comme les newsletters). Cette technique est simple comme bonjour car :

  • Elle vous permet de relancer sans avoir l'impression de déranger le client ;

  • Elle peut être automatisée grâce à des logiciels pour vous faire gagner du temps.

Cependant, le risque est qu'à peine réceptionné, votre e-mail soit aussitôt supprimé. Travaillez donc l'objet de votre message afin qu'il attise la curiosité de l'internaute et lui donne envie de cliquer pour en savoir plus. Pensez également à personnaliser le contenu de vos e-mails !


Pour vos campagnes d'e-mailing, il existe quelques recommandations à suivre pour éviter que vos e-mails soient considérés comme des spams.


Par SMS

Vous désirez marquer les esprits de vos prospects en immobilier ? Avez-vous pensé aux textos ? Ici place à l'originalité et à la créativité : votre message doit être à la fois court et efficace ! Avec ce procédé, vous êtes certain de retenir leur attention. Vos interlocuteurs auront également tendance à vous répondre plus facilement !

Par contre, attention aux horaires : évitez de programmer l'envoi de textos en soirée ou dans la nuit.


Via les réseaux sociaux

On le sait, les réseaux sociaux sont utiles pour gagner en visibilité et en notoriété. C'est également une autre manière de relancer vos futurs clients ! En les alimentant régulièrement avec du contenu pertinent (nouvelles annonces, actualités, évènements, etc.) vous restez dans le champ de vision et dans l'esprit de vos prospects !


Vous souhaitez maîtriser les réseaux sociaux et ainsi développer la notoriété de votre agence immobilière ? La Bonne Formation en Immobilier vous apprend à digitaliser votre activité et à créer une stratégie de communication efficace !




Pourquoi les relances sont-elles importantes ?


Soyons honnêtes : relancer les acheteurs potentiels en immobilier est une activité chronophage. Pourtant, vous avez tout intérêt à consacrer du temps à cette partie de votre métier : cela vous permet de vous démarquer de la concurrence avec un suivi personnalisé et régulier !

Sachez que beaucoup de ventes aboutissent après quelques relances. C'est pourquoi nous vous conseillons de faire preuve de patience, de varier les moyens de communication et d'être attentifs aux retours de vos clients sur vos méthodes ! C'est bien connu : l'effort paye !


Vous avez à présent toutes les informations nécessaires pour relancer les acheteurs potentiels en immobilier !

Vous aimeriez également convaincre les vendeurs de vous confier l'exclusivité de leurs biens ? Découvrez notre article pour décrocher des mandats exclusifs !









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